Calcular la conversion rate: fórmula, ejemplos y errores

Para calcular la conversion rate, divides el número de conversiones entre el número de visitas y multiplicas el resultado por 100. Si tu tienda tuvo en un mes 3.000 sesiones y 60 pedidos, la tasa de conversión es del 2 %. La fórmula es sencilla. Lo difícil es decidir qué cuentas exactamente: qué visitas, qué conversiones y si tu seguimiento registra correctamente ambas cifras.

Tasa de conversión: ¿qué es?

Una conversión es una acción que importa para tu negocio. En una tienda online suele ser una compra. En una empresa de reformas es una solicitud a través del formulario de contacto y en un proveedor de servicios B2B quizá la reserva de una cita o una llamada. La tasa de conversión describe el porcentaje de visitas o de visitantes que realizan esa acción.

La tasa de conversión es popular porque permite comparar canales, páginas y periodos. Te dice si una landing page nueva funciona mejor que la anterior, si los visitantes que llegan desde Google Ads compran más a menudo que los que llegan desde Meta y si compensa un cambio en el proceso de compra. Pero no te dice nada sobre el valor de una conversión. Diez solicitudes para pequeñas reparaciones no son lo mismo que diez solicitudes para una obra nueva.

Calcular la tasa de conversión: fórmula con ejemplos

La fórmula de la tasa de conversión es: tasa de conversión en porcentaje igual a conversiones divididas entre visitas, multiplicado por 100. Lo importante es que el numerador y el denominador procedan del mismo periodo, del mismo canal y del mismo sistema. Quien divide los pedidos del sistema de la tienda entre las sesiones de Google Analytics compara dos mediciones con huecos distintos.

Ejemplo de tienda online: en septiembre, una pequeña tienda de cosmética natural tuvo 4.500 sesiones y 90 compras. 90 dividido entre 4.500 da 0,02; multiplicado por 100, un 2 %. Ejemplo de solicitudes: una empresa de reformas tuvo 1.200 sesiones y 18 formularios de contacto enviados. 18 dividido entre 1.200 da 0,015, es decir, un 1,5 %. Si se suman 12 clics medidos en el número de teléfono, la tasa para todas las vías de contacto sube al 2,5 %.

Calcula la tasa de conversión también para partes concretas de tu oferta. Una tasa para todo el sitio web mezcla lectores del blog, clientes habituales y nuevos interesados. Suele ser más reveladora la tasa por canal, por landing page o por campaña.

Un ejemplo de cálculo muestra por qué es importante. La tienda de cosmética natural del ejemplo tiene 1.500 sesiones desde Google Ads con 45 compras y 3.000 sesiones desde otros canales con 45 compras. En conjunto, la tasa es del 2 %. Por separado, Google Ads alcanza un 3 % y el resto de canales un 1,5 %. Solo este desglose muestra dónde compensa invertir más presupuesto y dónde se pierden visitantes. Siempre que puedas, calcula con semanas o meses completos, porque los días sueltos varían mucho y las cifras pequeñas llevan enseguida a conclusiones erróneas. Con pocas conversiones al mes, un solo pedido ya cambia la tasa de forma notable.

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Sesiones o usuarios: ¿qué base usa GA4?

Desde 2024, Google Analytics 4 (GA4) llama eventos clave a las conversiones. En los informes encontrarás dos métricas adecuadas: la tasa de eventos clave de la sesión y la tasa de eventos clave del usuario. La tasa de la sesión muestra qué porcentaje de las sesiones contiene al menos un evento clave. La tasa del usuario muestra qué porcentaje de los usuarios ha activado al menos una vez un evento clave.

La tasa de la sesión suele ser más baja, porque una persona a menudo visita la web varias veces antes de comprar o enviar una solicitud. Ninguna de las dos variantes es incorrecta. Elige una y no la cambies, sobre todo si presentas cifras a clientes o a la dirección. Ten en cuenta además que GA4 reconoce a los usuarios que no inician sesión en tu web mediante una cookie en cada navegador. Quien mira en el móvil y compra en el portátil puede contar, por tanto, como dos usuarios.

¿Por qué no existe una tasa de conversión buena en general?

La pregunta por una buena tasa de conversión surge constantemente, y en internet circulan muchas cifras de referencia por sector. Esas cifras te sirven de poco. Proceden de fuentes distintas, miden cosas diferentes y no aclaran si la base son sesiones o usuarios. Una tienda de productos de consumo baratos tiene tasas muy distintas a las de un vendedor de cocinas, aunque ambas trabajen bien.

Es más útil compararte contigo mismo. ¿Cómo ha evolucionado tu tasa en los últimos meses? ¿Qué canal está claramente por debajo de la media de tu web? ¿Qué landing page pierde visitantes que en realidad encajan? Una buena tasa de conversión es la que se mide de forma estable, se puede comprender y mejora con tus cambios.

• Precio y necesidad de explicación de la oferta
• Origen de los visitantes, por ejemplo búsqueda de pago, redes sociales o newsletter
• Qué cuenta como conversión: compra, solicitud, llamada, descarga
• Proporción de clientes recurrentes
• Dispositivo, ya que móvil y escritorio suelen convertir de forma distinta

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Cómo el seguimiento incorrecto distorsiona la tasa de conversión

La tasa de conversión solo es tan fiable como las dos cifras de las que sale. Un error en cualquiera de ellas desplaza el resultado sin que se note a primera vista. Las causas más frecuentes son eventos duplicados, activadores mal configurados y un banner de cookies que no funciona bien junto con el seguimiento.

Los eventos duplicados aparecen cuando una compra se envía dos veces, por ejemplo desde el plugin de la tienda y además desde Google Tag Manager, o cuando la confirmación del pedido vuelve a contar al recargar la página. La tasa parece entonces mejor de lo que es. Un activador en el clic del botón de enviar cuenta también formularios que, por un error, nunca se enviaron. Sin consentimiento, GA4 no cuenta algunas visitas y, según la configuración, también faltan conversiones. Si las visitas se registran en menor medida que las conversiones, la tasa sube solo en apariencia.

• La tasa sube sin motivo: revisa si hay eventos duplicados
• Más compras en GA4 que en el sistema de tienda: la página de confirmación cuenta varias veces
• Muchas solicitudes en GA4 y pocas en el buzón: el activador está en el clic
• La tasa cae mucho tras cambiar el banner: revisa Consent Mode y las etiquetas

Cómo comprobar tu tasa de conversión en la práctica

Elige un periodo fijo, por ejemplo las últimas cuatro semanas, y compara las conversiones de GA4 con la fuente real: pedidos en el sistema de la tienda, solicitudes en el buzón o en el CRM. Las desviaciones pequeñas son normales, porque no todos los visitantes dan su consentimiento. Las desviaciones grandes, en un sentido o en otro, indican un error. Después, en el modo de vista previa de Google Tag Manager, comprueba cuántas veces se activa el evento en una prueba real.

Una agencia con varias cuentas de clientes debería hacer esta comparación con regularidad para cada cliente, sobre todo después de un relanzamiento o de un nuevo banner de cookies. Un proveedor de servicios B2B con pocas solicitudes al mes puede incluso contarlas una por una.

¿Cómo obtienes cifras fiables para la tasa de conversión?

Una tasa de conversión en la que puedas confiar necesita un seguimiento limpio. Por eso, revisa primero la medición y solo después la tasa. En el check gratuito de Trackum, un navegador real abre tu página tres veces y te muestra los problemas encontrados con un precio fijo para solucionarlos, sin registro. Si todavía no hay nada configurado, Trackum instala por 150 € Google Tag Manager, Google Analytics 4 y Consent Mode v2 con hasta 15 eventos, probado con y sin consentimiento y publicado en un día laborable. Todos los precios, más IVA.