Calcular tasa de conversión: fórmula, ejemplos y errores

Para calcular la tasa de conversión, divides el número de conversiones entre el número de visitas y multiplicas el resultado por 100. Si tu tienda tuvo en un mes 3.000 sesiones y 60 pedidos, la tasa de conversión es de 2 %. La fórmula es sencilla. Lo difícil es definir qué cuentas exactamente: qué visitas, qué conversiones y si tu seguimiento registra correctamente ambas cifras.

Tasa de conversión: ¿qué es?

Una conversión es una acción que importa para tu negocio. En una tienda en línea suele ser una compra. En una empresa de remodelación es una consulta a través del formulario de contacto y en un proveedor de servicios B2B quizá la reserva de una cita o una llamada. La tasa de conversión describe el porcentaje de visitas o de visitantes que realizan esa acción.

La tasa de conversión es popular porque permite comparar canales, páginas y periodos. Te dice si una landing page nueva funciona mejor que la anterior, si los visitantes que llegan desde Google Ads compran más seguido que los que llegan desde Meta y si vale la pena un cambio en el proceso de compra. Pero no te dice nada sobre el valor de una conversión. Diez consultas por reparaciones pequeñas no son lo mismo que diez consultas por una construcción nueva.

Calcular la tasa de conversión: fórmula con ejemplos

La fórmula de la tasa de conversión es: tasa de conversión en porcentaje igual a conversiones divididas entre visitas, multiplicado por 100. Lo importante es que el numerador y el denominador provengan del mismo periodo, del mismo canal y del mismo sistema. Quien divide los pedidos del sistema de la tienda entre las sesiones de Google Analytics compara dos mediciones con huecos distintos.

Ejemplo de tienda en línea: en septiembre, una pequeña tienda de cosmética natural tuvo 4.500 sesiones y 90 compras. 90 dividido entre 4.500 da 0,02; multiplicado por 100, 2 %. Ejemplo de consultas: una empresa de remodelación tuvo 1.200 sesiones y 18 formularios de contacto enviados. 18 dividido entre 1.200 da 0,015, es decir, 1,5 %. Si se suman 12 clics medidos en el número de teléfono, la tasa para todas las vías de contacto sube a 2,5 %.

Calcula la tasa de conversión también para partes concretas de tu oferta. Una tasa para todo el sitio web mezcla lectores del blog, clientes recurrentes y nuevos interesados. Suele ser más reveladora la tasa por canal, por landing page o por campaña.

Un ejemplo de cálculo muestra por qué es importante. La tienda de cosmética natural del ejemplo tiene 1.500 sesiones desde Google Ads con 45 compras y 3.000 sesiones desde otros canales con 45 compras. En conjunto, la tasa es de 2 %. Por separado, Google Ads alcanza 3 % y el resto de los canales 1,5 %. Solo este desglose muestra dónde vale la pena invertir más presupuesto y dónde se pierden visitantes. Siempre que puedas, calcula con semanas o meses completos, porque los días sueltos varían mucho y las cifras pequeñas llevan rápido a conclusiones erróneas. Con pocas conversiones al mes, un solo pedido ya cambia la tasa de forma notable.

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Sesiones o usuarios: ¿qué base usa GA4?

Desde 2024, Google Analytics 4 (GA4) llama eventos clave a las conversiones. En los informes encontrarás dos métricas adecuadas: la tasa de eventos clave de la sesión y la tasa de eventos clave del usuario. La tasa de la sesión muestra qué porcentaje de las sesiones contiene al menos un evento clave. La tasa del usuario muestra qué porcentaje de los usuarios activó al menos una vez un evento clave.

La tasa de la sesión suele ser más baja, porque una persona muchas veces visita la web varias veces antes de comprar o enviar una consulta. Ninguna de las dos variantes es incorrecta. Elige una y no la cambies, sobre todo si presentas cifras a clientes o a la dirección. Ten en cuenta además que GA4 reconoce a los usuarios que no inician sesión en tu web mediante una cookie en cada navegador. Quien mira en el celular y compra en la laptop puede contar, por lo tanto, como dos usuarios.

¿Por qué no existe una tasa de conversión buena en general?

La pregunta por una buena tasa de conversión surge todo el tiempo, y en internet circulan muchas cifras de referencia por sector. Esas cifras te sirven de poco. Provienen de fuentes distintas, miden cosas diferentes y no aclaran si la base son sesiones o usuarios. Una tienda de artículos de consumo baratos tiene tasas muy distintas a las de un vendedor de cocinas, aunque ambas trabajen bien.

Es más útil compararte contigo mismo. ¿Cómo ha evolucionado tu tasa en los últimos meses? ¿Qué canal está claramente por debajo del promedio de tu web? ¿Qué landing page pierde visitantes que en realidad encajan? Una buena tasa de conversión es la que se mide de forma estable, se puede comprender y mejora con tus cambios.

• Precio y necesidad de explicación de la oferta
• Origen de los visitantes, por ejemplo búsqueda pagada, redes sociales o newsletter
• Qué cuenta como conversión: compra, consulta, llamada, descarga
• Porcentaje de clientes recurrentes
• Dispositivo, ya que celular y escritorio suelen convertir distinto

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Cómo el seguimiento incorrecto distorsiona la tasa de conversión

La tasa de conversión solo es tan confiable como las dos cifras de las que sale. Un error en cualquiera de ellas desplaza el resultado sin que se note a primera vista. Las causas más comunes son eventos duplicados, activadores mal configurados y un banner de cookies que no funciona bien junto con el seguimiento.

Los eventos duplicados aparecen cuando una compra se envía dos veces, por ejemplo desde el plugin de la tienda y además desde Google Tag Manager, o cuando la confirmación del pedido vuelve a contar al recargar la página. La tasa parece entonces mejor de lo que es. Un activador en el clic del botón de enviar cuenta también formularios que, por un error, nunca se enviaron. Sin consentimiento, GA4 no cuenta algunas visitas y, según la configuración, también faltan conversiones. Si las visitas se registran en menor medida que las conversiones, la tasa sube solo en apariencia.

• La tasa sube sin razón: revisa si hay eventos duplicados
• Más compras en GA4 que en el sistema de tienda: la página de confirmación cuenta varias veces
• Muchas consultas en GA4 y pocas en el buzón: el activador está en el clic
• La tasa cae mucho tras cambiar el banner: revisa Consent Mode y las etiquetas

Cómo revisar tu tasa de conversión en la práctica

Elige un periodo fijo, por ejemplo las últimas cuatro semanas, y compara las conversiones de GA4 con la fuente real: pedidos en el sistema de la tienda, consultas en el buzón o en el CRM. Las desviaciones pequeñas son normales, porque no todos los visitantes dan su consentimiento. Las desviaciones grandes, en un sentido o en otro, indican un error. Después, en el modo de vista previa de Google Tag Manager, comprueba cuántas veces se activa el evento en una prueba real.

Una agencia con varias cuentas de clientes debería hacer esta comparación con regularidad para cada cliente, sobre todo después de un relanzamiento o de un nuevo banner de cookies. Un proveedor de servicios B2B con pocas consultas al mes puede incluso contarlas una por una.

¿Cómo obtienes cifras confiables para la tasa de conversión?

Una tasa de conversión en la que puedas confiar necesita un seguimiento limpio. Por eso, revisa primero la medición y solo después la tasa. En el check gratuito de Trackum, un navegador real abre tu página tres veces y te muestra los problemas encontrados con un precio fijo para solucionarlos, sin registro. Si todavía no hay nada configurado, Trackum instala por 150 € Google Tag Manager, Google Analytics 4 y Consent Mode v2 con hasta 15 eventos, probado con y sin consentimiento y publicado en un día hábil. Todos los precios, más IVA.