Calcolare la conversion rate: formula, esempi ed errori

Per calcolare la conversion rate, dividi il numero di conversioni per il numero di visite e moltiplica il risultato per 100. Se il tuo shop in un mese ha 3.000 sessioni e 60 ordini, la conversion rate è del 2%. La formula è semplice. La difficoltà sta nel capire cosa conti esattamente: quali visite, quali conversioni, e se il tuo tracking registra correttamente entrambi i numeri.

Conversion rate: cos'è?

Una conversione è un'azione che conta per la tua attività. In un negozio online è di solito un acquisto. Per un'impresa artigiana è una richiesta tramite il modulo di contatto, per un fornitore di servizi B2B magari la prenotazione di un appuntamento o una telefonata. La conversion rate indica la quota di visite o di visitatori che compie questa azione.

La conversion rate è molto usata perché rende confrontabili canali, pagine e periodi. Ti dice se una nuova landing page funziona meglio della vecchia, se i visitatori da Google Ads comprano più spesso di quelli da Meta e se una modifica al processo d'acquisto conviene. Non ti dice però nulla sul valore di una conversione. Dieci richieste per piccole riparazioni non equivalgono a dieci richieste per una nuova costruzione.

Calcolare la conversion rate: formula con esempi

La formula del tasso di conversione è: conversion rate in percentuale = conversioni ÷ visite × 100. È importante che numeratore e denominatore provengano dallo stesso periodo, dallo stesso canale e dallo stesso sistema. Chi divide gli ordini del gestionale dello shop per le sessioni di Google Analytics confronta due misurazioni con lacune diverse.

Esempio e-commerce: a settembre un piccolo shop di cosmetici naturali ha avuto 4.500 sessioni e 90 acquisti. 90 diviso 4.500 fa 0,02, moltiplicato per 100 fa il 2%. Esempio richieste: un'impresa artigiana ha avuto 1.200 sessioni e 18 moduli di contatto inviati. 18 diviso 1.200 fa 0,015, quindi l'1,5%. Se si aggiungono 12 clic misurati sul numero di telefono, il tasso per tutti i canali di contatto sale al 2,5%.

Calcola la conversion rate anche per singole parti della tua offerta. Un tasso calcolato sull'intero sito mescola lettori del blog, clienti esistenti e nuovi potenziali clienti. Spesso è più significativo il tasso per canale, per landing page o per campagna.

Un esempio di calcolo mostra perché è importante. Lo shop di cosmetici naturali dell'esempio ha 1.500 sessioni da Google Ads con 45 acquisti e 3.000 sessioni da altri canali con 45 acquisti. Nel complesso il tasso è del 2%. Considerati separatamente, Google Ads è al 3% e gli altri canali all'1,5%. Solo questa suddivisione mostra dove conviene investire più budget e dove si perdono visitatori. Se possibile, calcola su settimane o mesi interi, perché i singoli giorni oscillano molto e i numeri piccoli portano facilmente a conclusioni sbagliate. Con poche conversioni al mese, anche un solo ordine cambia nettamente il tasso.

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Sessioni o utenti: quale base usa GA4?

Dal 2024 Google Analytics 4 (GA4) chiama le conversioni “eventi chiave”. Nei report trovi due metriche adatte: il tasso di eventi chiave della sessione e il tasso di eventi chiave dell'utente. Il primo mostra quale quota di sessioni contiene almeno un evento chiave. Il secondo mostra quale quota di utenti ha attivato almeno una volta un evento chiave.

Il tasso per sessione è di solito più basso, perché una persona spesso torna più volte prima di comprare o inviare una richiesta. Nessuna delle due varianti è sbagliata. Scegline una e resta coerente, soprattutto se presenti i numeri a clienti o alla direzione. Tieni presente anche che GA4 riconosce gli utenti che non effettuano l'accesso al tuo sito tramite un cookie nel rispettivo browser. Chi guarda dallo smartphone e compra dal portatile può quindi contare come due utenti.

Perché non esiste una conversion rate buona in assoluto?

La domanda su quale sia una buona conversion rate torna di continuo, e in rete circolano molti valori di settore. Questi numeri ti aiutano poco. Provengono da fonti diverse, misurano cose diverse e non chiariscono se la base siano le sessioni o gli utenti. Uno shop di prodotti di consumo economici ha tassi completamente diversi da un rivenditore di cucine, anche se entrambi lavorano bene.

Ha più senso confrontarti con te stesso. Come è cambiato il tuo tasso negli ultimi mesi? Quale canale è nettamente sotto la media del tuo sito? Quale landing page perde visitatori che sarebbero in target? Una buona conversion rate è un tasso misurato in modo costante, comprensibile, e che migliora grazie ai tuoi interventi.

• Prezzo dell'offerta e quanto va spiegata
• Origine dei visitatori, ad esempio ricerca a pagamento, social network o newsletter
• Cosa conta come conversione: acquisto, richiesta, chiamata, download
• Quota di clienti ricorrenti
• Dispositivo, poiché mobile e desktop convertono spesso diversamente

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Come il tracking errato distorce la conversion rate

La conversion rate vale quanto i due numeri da cui deriva. Un errore in uno dei due falsa il risultato, senza che lo si noti a prima vista. Le cause più frequenti sono eventi duplicati, trigger impostati male e un banner dei cookie che non funziona correttamente insieme al tracking.

Gli eventi duplicati nascono quando un acquisto viene inviato due volte, ad esempio dal plugin dello shop e in più da Google Tag Manager, oppure quando la pagina di conferma dell'ordine viene contata di nuovo a ogni ricaricamento. Il tasso sembra allora migliore di quanto sia. Un trigger sul clic del pulsante “Invia” conta anche i moduli che, per un errore, non sono mai stati inviati. Se manca il consenso, GA4 non conta alcune visite e, a seconda della configurazione, mancano anche conversioni. Se le visite vengono registrate meno delle conversioni, il tasso sale solo in apparenza.

• Il tasso sale senza motivo: controlla gli eventi duplicati
• Più acquisti in GA4 che nel gestionale dello shop: la pagina di conferma viene contata più volte
• Molte richieste in GA4, poche nella casella email: il trigger è sul clic
• Il tasso crolla dopo il cambio del banner: controlla Consent Mode e tag

Come verificare la conversion rate nella pratica

Prendi un periodo fisso, ad esempio le ultime quattro settimane, e confronta le conversioni in GA4 con la fonte reale: ordini nel gestionale dello shop, richieste nella casella email o nel CRM. Piccoli scostamenti sono normali, perché non tutti i visitatori danno il consenso. Grandi scostamenti, in un senso o nell'altro, indicano un errore. Controlla poi nella modalità di anteprima di Google Tag Manager quante volte l'evento si attiva durante un vero percorso di test.

Un'agenzia con più account clienti dovrebbe fare questo confronto regolarmente per ogni cliente, soprattutto dopo un rifacimento del sito o un nuovo banner dei cookie. Un fornitore di servizi B2B con poche richieste al mese può persino ricontarle una per una.

Come ottenere numeri affidabili per la conversion rate?

Una conversion rate di cui puoi fidarti richiede un tracking pulito. Verifica quindi prima la misurazione e solo dopo il tasso. Con il check gratuito di Trackum, un browser reale apre il tuo sito tre volte e mostra i problemi rilevati con un prezzo fisso per risolverli, senza registrazione. Se non è ancora configurato nulla, Trackum imposta per 150 € Google Tag Manager, Google Analytics 4 e Consent Mode v2 con fino a 15 eventi, il tutto testato con e senza consenso e online entro un giorno lavorativo. Tutti i prezzi sono IVA esclusa.