Conversion Rate berechnen: Formel, Beispiele, typische Fehler

Die Conversion Rate berechnest du, indem du die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Besuche teilst und das Ergebnis mit 100 multiplizierst. Hat dein Shop in einem Monat 3.000 Sitzungen und 60 Bestellungen, liegt die Conversion Rate bei 2 Prozent. Die Formel ist einfach. Schwierig wird es bei der Frage, was genau du zählst: welche Besuche, welche Conversions, und ob dein Tracking beide Zahlen überhaupt richtig erfasst.

Conversion Rate: Was ist das?

Eine Conversion ist eine Handlung, die für dein Geschäft zählt. Im Onlineshop ist das meistens ein Kauf. Bei einem Handwerksbetrieb ist es eine Anfrage über das Kontaktformular, bei einem B2B-Dienstleister vielleicht eine Terminbuchung oder ein Anruf. Die Conversion Rate beschreibt den Anteil der Besuche oder Besucher, die diese Handlung ausführen.

Die Conversion Rate ist beliebt, weil sie Kanäle, Seiten und Zeiträume vergleichbar macht. Sie sagt dir, ob eine neue Landingpage besser funktioniert als die alte, ob Besucher aus Google Ads häufiger kaufen als Besucher aus Meta und ob sich eine Änderung im Bestellprozess lohnt. Sie sagt dir aber nichts über den Wert einer Conversion. Zehn Anfragen für kleine Reparaturen sind etwas anderes als zehn Anfragen für einen Neubau.

Conversion Rate berechnen: Formel mit Beispielen

Die Conversion Rate Formel lautet: Conversion Rate in Prozent gleich Conversions geteilt durch Besuche mal 100. Wichtig ist, dass Zähler und Nenner aus demselben Zeitraum, demselben Kanal und demselben System stammen. Wer Bestellungen aus dem Shop-System durch Sitzungen aus Google Analytics teilt, vergleicht zwei Messungen mit unterschiedlichen Lücken.

Beispiel Onlineshop: Im September hatte ein kleiner Shop für Naturkosmetik 4.500 Sitzungen und 90 Käufe. 90 geteilt durch 4.500 ergibt 0,02, mal 100 sind 2 Prozent. Beispiel Anfragen: Ein Handwerksbetrieb hatte 1.200 Sitzungen und 18 abgeschickte Kontaktformulare. 18 geteilt durch 1.200 ergibt 0,015, also 1,5 Prozent. Kommen noch 12 gemessene Klicks auf die Telefonnummer dazu, steigt die Rate für alle Kontaktwege auf 2,5 Prozent.

Rechne die Conversion Rate auch für einzelne Teile deines Angebots. Eine Rate für die gesamte Website mischt Blogleser, Bestandskunden und neue Interessenten. Aussagekräftiger ist oft die Rate pro Kanal, pro Landingpage oder pro Kampagne.

Ein Rechenbeispiel zeigt, warum das wichtig ist. Der Naturkosmetik-Shop aus dem Beispiel hat 1.500 Sitzungen aus Google Ads mit 45 Käufen und 3.000 Sitzungen aus anderen Kanälen mit 45 Käufen. Über alles gerechnet sind es 2 Prozent. Getrennt betrachtet liegt Google Ads bei 3 Prozent, die übrigen Kanäle bei 1,5 Prozent. Erst diese Aufteilung zeigt, wo sich mehr Budget lohnt und wo Besucher verloren gehen. Rechne dabei möglichst mit ganzen Wochen oder Monaten, weil einzelne Tage stark schwanken und kleine Zahlen schnell zu falschen Schlüssen führen. Bei wenigen Conversions pro Monat verändert schon eine einzige Bestellung die Rate deutlich.

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Sitzungen oder Nutzer: welche Basis nutzt GA4?

Google Analytics 4 (GA4) nennt Conversions seit 2024 Schlüsselereignisse. In den Berichten findest du zwei passende Messwerte: die Sitzungsrate für Schlüsselereignisse und die Nutzerrate für Schlüsselereignisse. Die Sitzungsrate zeigt, welcher Anteil der Sitzungen mindestens ein Schlüsselereignis enthält. Die Nutzerrate zeigt, welcher Anteil der Nutzer mindestens einmal ein Schlüsselereignis ausgelöst hat.

Die Sitzungsrate ist meist niedriger, weil eine Person oft mehrmals kommt, bevor sie kauft oder anfragt. Keine der beiden Varianten ist falsch. Entscheide dich für eine und bleib dabei, besonders wenn du Zahlen an Kunden oder Geschäftsführung berichtest. Beachte außerdem, dass GA4 Nutzer ohne eigene Anmeldung auf deiner Seite über ein Cookie im jeweiligen Browser erkennt. Wer am Handy schaut und am Laptop kauft, kann deshalb als zwei Nutzer zählen.

Warum gibt es keine allgemein gute Conversion Rate?

Die Frage nach einer guten Conversion Rate kommt ständig, und im Netz kursieren viele Branchenwerte. Diese Zahlen helfen dir wenig. Sie stammen aus unterschiedlichen Quellen, messen unterschiedliche Dinge und lassen offen, ob Sitzungen oder Nutzer die Basis sind. Ein Shop für günstige Verbrauchsartikel hat ganz andere Raten als ein Anbieter von Küchen, auch wenn beide gut arbeiten.

Sinnvoller ist der Vergleich mit dir selbst. Wie hat sich deine Rate in den letzten Monaten entwickelt? Welcher Kanal liegt deutlich unter dem Durchschnitt deiner Seite? Welche Landingpage verliert Besucher, die eigentlich passen? Eine gute Conversion Rate ist eine, die stabil gemessen wird, nachvollziehbar ist und sich durch deine Änderungen verbessert.

• Preis und Erklärungsbedarf des Angebots
• Herkunft der Besucher, etwa bezahlte Suche, soziale Netzwerke oder Newsletter
• Was als Conversion zählt: Kauf, Anfrage, Anruf, Download
• Anteil wiederkehrender Kunden
• Gerät, da Handy und Desktop oft unterschiedlich konvertieren

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Wie falsches Tracking die Conversion Rate verfälscht

Die Conversion Rate ist nur so gut wie die beiden Zahlen, aus denen sie entsteht. Ein Fehler in einer der beiden verschiebt das Ergebnis, ohne dass es auf den ersten Blick auffällt. Die häufigsten Ursachen sind doppelte Ereignisse, falsch gesetzte Auslöser und ein Cookie-Banner, das nicht sauber mit dem Tracking zusammenarbeitet.

Doppelte Ereignisse entstehen, wenn ein Kauf zweimal gesendet wird, etwa vom Shop-Plugin und zusätzlich aus dem Google Tag Manager, oder wenn die Bestellbestätigung beim Neuladen erneut zählt. Die Rate sieht dann besser aus, als sie ist. Ein Auslöser auf dem Klick auf den Absenden-Knopf zählt auch Formulare, die wegen eines Fehlers nie verschickt wurden. Fehlt die Einwilligung, zählt GA4 manche Besuche nicht, und je nach Einrichtung fehlen auch Conversions. Werden Besuche weniger stark erfasst als Conversions, steigt die Rate scheinbar.

• Rate springt ohne Grund nach oben: doppelte Ereignisse prüfen
• Mehr Käufe in GA4 als im Shop-System: Bestätigungsseite zählt mehrfach
• Viele Anfragen in GA4, wenige im Postfach: Auslöser sitzt auf dem Klick
• Rate fällt nach Banner-Wechsel stark: Consent Mode und Tags prüfen

So prüfst du deine Conversion Rate in der Praxis

Nimm einen festen Zeitraum, etwa die letzten vier Wochen, und vergleiche die Conversions in GA4 mit der echten Quelle: Bestellungen im Shop-System, Anfragen im Postfach oder im CRM. Kleine Abweichungen sind normal, weil nicht jeder Besucher einwilligt. Große Abweichungen in die eine oder andere Richtung zeigen einen Fehler. Dann prüfst du im Vorschaumodus des Google Tag Managers, wie oft das Ereignis bei einem echten Testablauf feuert.

Eine Agentur mit mehreren Kundenkonten sollte diesen Abgleich für jeden Kunden regelmäßig machen, besonders nach einem Relaunch oder einem neuen Cookie-Banner. Ein B2B-Dienstleister mit wenigen Anfragen pro Monat kann die Zahlen sogar einzeln nachzählen.

Wie bekommst du verlässliche Zahlen für die Conversion Rate?

Eine Conversion Rate, der du vertrauen kannst, braucht sauberes Tracking. Prüfe deshalb zuerst die Messung und erst danach die Rate. Beim Gratis-Check von Trackum öffnet ein echter Browser deine Seite dreimal und zeigt Befunde mit Festpreis zum Beheben, ohne Anmeldung. Wenn noch gar nichts eingerichtet ist, setzt Trackum für 150 € Google Tag Manager, Google Analytics 4 und Consent Mode v2 mit bis zu 15 Ereignissen auf, getestet mit und ohne Einwilligung und live innerhalb eines Werktags. Alle Preise zzgl. MwSt.